本文作者:天玄

每日一淘赵慧:我们挺幸运的在这个过程当中

天玄 2个月前 ( 10-13 ) 39
每日一淘赵慧:我们挺幸运的在这个过程当中摘要: 有时候,午夜梦回,恍惚一下,赵慧觉得眼下的事情,挺有挑战。“但我觉得,人生有意思的地方就是你永远都回不去,你永远都只能活在当下。而最让你心安理得的事情,一定是你在当下为现在这件事情...

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有时候,午夜梦回,恍惚一下,赵慧觉得眼下的事情,挺有挑战。


“但我觉得,人生有意思的地方就是你永远都回不去,你永远都只能活在当下。而最让你心安理得的事情,一定是你在当下为现在这件事情做了什么样的努力。”赵慧说,跟过往去纠缠,没意思。


大学毕业后,赵慧机缘巧合下加入了绫致服饰,做产品开发。此后十余年里,她就再没有离开过服装领域。但可能正是因为不是服装专业出身,她的职业生涯又与她绫致的老同事们完全不同。


她的前同事们大部分仍在服装品牌公司做产品设计与开发,而她顺应互联网的发展,先是加入凡客,又成为了北京苏宁红孩子的总经理。“可能我会更开放,更商业化一些。”赵慧说。


2019年春节后,赵慧再次做出选择,加入每日一淘,负责服饰业务。对于这个决定,身边的家人难免有些不太理解。


苏宁是一家福利好的大公司,市面上很少会出现裁员之类的新闻。为什么要放弃这样一种稳定的状态,加入一家创业公司呢?更何况,服饰电商的格局看起来已经稳定,天猫(淘宝)的地位无可动摇。


“人和人不一样,我可能会寻找新的乐趣,新的领域。”赵慧对「商业与生活」说。虽然在每日一淘,面对新的市场要去开拓,压力有点大,但却觉得这正是有意思的地方。“这里真的有一种能力,吸引着你,感觉自己在参与一件历史进程的事情。”


“互联网最重要的是用户”


凡客创始人陈年,是赵慧互联网职业生涯的引路人。


2010年,在凡客最辉煌的时候,赵慧加入了凡客,担任产品总监。作为中国最早的互联网电商平台之一,凡客拥有过辉煌的时刻——2010年韩寒的代言开启了“我是凡客”时代,帆布鞋和文化体恤一度成为当时最受年轻人欢迎的爆款。


那段日子里,作为凡客的员工,赵慧说,自己和同事们去吃饭都会带着工牌,会主动告诉餐厅的老板自己是凡客的员工。让他们感到自豪的,不是在这家互联网公司赚了多少钱,而是自己在参与制造当下的时尚。


也是那一段经历,让赵慧明白,互联网公司最重要的是用户。“如果不是自己做这个行业,作为普通用户可能就会认为互联网是获取信息,购买物品的途径。但是,我们身在其中,就特别深切的理解到,互联网是链接用户的一种形式。”赵慧说。


虽然,因为资本环境等因素,凡客最终走向了小而美。但离开凡客的赵慧越发希望能够在服装电商领域有所成就,弥补在凡客的遗憾。


而且,赵慧内心深处有一颗躁动的心。虽然读书的时候,她并不叛逆,但每次考试都要做到班级最好,希望让老师认可自己。到现在为止,她觉得,已经不需要别人的认可了,重要的是,自己要知道自己是谁,为什么来到这个世界上。


每日一淘CEO曾斌希望未来在服饰领域发力,围绕着用户去构建商品。在这个契机下,赵慧加入每日一淘。


这是一家非常年轻,又充满活力的公司。他们提倡重仓年轻人,提倡“拿不下山头交人头”,没有山头也要自己找个山头攻上去。这些都深深的吸引了赵慧。


担任北京苏宁红孩子公司的总经理,原本可以过得特别舒服,但她最终放弃了优渥待遇,选择加入了创业公司每日一淘。而且,赵慧认可每日一淘的方向。


还在凡客的时代,互联网电商平台就在尝试移动端发展,当时,凡客移动端就占到了20%多。而到了2013年后,仿佛一夜之间,所有的平台对移动端的广告投入就达到了90%。每日一淘就是在这样的契机下应运而生。成立于2018年4月的每日一淘,短短一年的时间就发展了150万会员,SKU近15万个。


不过,服装电商看起来已经是一个稳定的市场,阿里站稳行业老大的地位。虽然过去几年,曾经有美丽说、蘑菇街等另辟蹊径发展到了一定的规模,但又都很快就触碰到了增长的天花板。


每日一淘想做好服饰,还有机会吗?


“当年,人们都觉得在商场买衣服才是正常的情况的时候,谁会想到可以在网上买衣服呢?今天,实际上很多人已经意识到,除了在天猫上买,还可以在其他地方买,还可以通过熟人推荐买,这个发展的历程其实特别有意思。”赵慧说。


在曾斌看来,传统服饰行业还有没做好的地方,这就是每日一淘的机会。赵慧也觉得,随着消费的升级和分层,越来越多的人有了自己的消费理念。有人喜欢设计师品牌,有人喜欢小众服装。“这是一个内心的驱动,需求一定会被激发出来。”


既然默契已经达成,就应该互相给机会去尝试一下。


“我终于有点感觉了”


“我们相信这个品类有的做的,原因是用户的需求。” 赵慧说。任何时候,用户永远都有对美的追求。


但服装已经是很成熟行业,而且各个平台都把服装作为自己的一个主要利润来源,紧抓不放。每日一淘又该如何突围呢?用户为什么要在每日一淘买,而不是回去天猫买呢?


赵慧选择从探索用户深度的需求入手,给用户提供能够付出溢价的商品。


她们发现,在买衣服这件事上,妈妈们更舍得给孩子花钱,而且更相信来自社交全体的推荐和消费意见领袖的建议,因为信赖。于是,童装成了每日一淘服饰的突破口。


4月份,每日一淘加大了平台的开放度,除了自营,品牌也可以自己开店。同时,每日一淘组织了一批用户去品牌公司参观服装的设计、生产,并试穿样品。


那个月,他们带领用户参观的品牌贝壳元素,3天时间就销售出了300万元的货品。


让赵慧没想到的是,女鞋这个品类也可以跑出来。在她的印象里,鞋子比服装更难带,衣服买大一点穿起来也不会觉得特别别扭,但是人们买鞋子一定会要求合脚。所以,当鞋子做成爆款后,连品牌方都惊讶于每日一淘的能力。


“以前,我们做B2C的时候,谁会想到这个方法呢?”赵慧说,用户和社交行为在消费上正产生着前所未有的影响力。


过去,品牌方都是采用广告投放的方式,坐等流量上门。但今天,消费的规则正在发生变化,最正确的做法是,用正确的商品撬动需求,把流量调动起来。


“这真的是一个在不断摸索的过程。”赵慧说。


她刚接手每日一淘的服饰业务时,算上自己,部门只有3个人。他们从0到1,招人,招商,扩品类。但是第一个月,品牌品类扩充上架后,并没有出现赵慧预想的销量暴涨。这让她感到挫败。


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赵慧主动找到了曾斌,反思自己业务没做好,可能受了自己以前从业的惯性思维影响,在执行层面上还有待优化。但曾斌鼓励她,用户对平台、对品牌的认知需要时间,在推广上要因地制宜的去发掘新的方法。尤其是在B2C流量在不断下滑的情况下,品牌们也有前瞻性和居安思危的意识,愿意深度尝试社交电商。


赵慧重新调整了推广方法,于是有了4月份贝壳元素的爆发。那次推广活动结束后,赵慧激动的给曾斌发了条短信:“我终于有点感觉了。”


第二天的晨会上,曾斌说,隔着短信,他都能感到赵慧都快哭出来。


作为一名女性职业经理人,与其他创业者们相比,赵慧内心要更柔软。而这也是她的优势。特别刚硬的人,在遇到挫折时,会被戳破,会受伤。而内心有弹性的人,反而更容易自我愈合。


现在,每日一淘服饰用户里,80%以上是新用户,而且80%又是三十岁以上的新用户。9月份的数据显示,与半年前相比,服饰销售额已经翻了十倍以上,增速高于公司整体增速的。“我们的用户是用钱去做投票的。他会用买单的方式告诉你,哪个地方做对了。”赵慧说。


挺幸运的在这个过程当中


服饰时尚行业里有一句话:金九银十。一般来说,9月以后的销售会占到全年销售的百分之六七十。


对于赵慧来说,接下来的几个月,是一个巨大的挑战,但也是一个特别好的契机。有机会让每日一淘抓住发声机会,把时尚服饰这个品类打造出行业影响力。


赵慧不断的提醒团队,千万不要被眼前的困难蒙蔽了双眼,不要因为一些事情没有达预期就想放弃。因为,放眼中国的社交电商,每日一淘确实是跑在前面的。


每日一淘正身处零售在互联网化过程中的一个重要阶段。


就像前人无法想象到以后会出现汽车、飞机一样,今天的人们也无法想象出零售今后进化的状态是什么?


“我们对社交这个领域的思考是非常深入的。在此基础上构建的商业模式,我们相信会有长足的生命力去发展的。”赵慧说。


赵慧和曾斌都相信,未来十年,互联网有三个特别重要的机会:深耕内容,线下和社交。伴随着5G的发展,线上与线下的融合,对于每日一淘而言,最大的挑战是,怎么样一步步的,真正为用户提供一个全场景的价值。


五年后再回过头来看,他们有可能会觉得自己一些动作很可笑,也有可能会觉得自己真正抓住了一个特别好的时机去发展。但大浪淘沙,在这个过程当中,无论是跟谁去做了一些直面的竞争,或者真正下沉到了哪个市场,探及到了哪些用户,都是为了一点点朝着自认为正确的方向再前进。


还是2008年,正值北京奥运会,也是东南亚金融危机的爆发的时候。赵慧记得陈年曾经说过,危机里会倒下一部分企业,但也会成就一部分企业。


经历过凡客,也做过苏宁红孩子。赵慧觉得,它们都是一个时代的产物,每日一淘也是社交电商契机下的产物。


“有幸一起去做每日一淘,对我们来说也是非常幸运的一件事情。我觉得,我们是在见证一些商业模式的变化,一起参与到这个过程当中来。”赵慧说,挺幸运的能在这个过程当中。


时代在发生变化,旁观者和身在其中,其实是两种完全不同的体会。深入理解一个商业模式,深入地参与其中,在其中哭在其中笑,才会让生命精彩,充实而有意义。


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